Så får du din företagspresentation att bli intressant och locka till köp
Har du någonsin lyssnat på en företagspresentation där säljaren stolt visar en rad PowerPoint-bilder – med siffror, logotyper, produktportföljen och en lista över referenskunder – bara för att sedan märka att allt känns stelt och oengagerat? Trots fina bilder och vackert typsnitt blir det ofta bara en passiv genomgång, långt ifrån den dynamiska dialog du önskar skapa med dina kunder.
Vi som säljer vet att presentationer ska skapa trygghet, väcka engagemang och bjuda in till frågor. Vi vill att kunden ska tänka, “Hur kan jag nyttja den här leverantören på ett sätt som gör min verksamhet mer värdefull och smartare?” Men hur vänder man några trista PowerPointbilder till en smart och levande konversation? Svaret ligger i att använda MEDDICC – en metod som hjälper dig att ställa de rätta hur-frågorna och därigenom identifiera kundens verkliga behov och möjligheter.
Lärdom från en workshop med energibesparande lösningar
Häromdagen höll jag en workshop med ett företag som säljer energibesparande lösningar. Deras ursprungliga presentation handlade om teknikområden och exempel på energibesparingar – en klassisk, skolboks inspirerad genomgång utan någon verklig inlevelse. För att bryta mönstret visade jag istället bilder på fem olika byggnader: en kontorslokal, en industri byggnad, ett köpcenter, en lagerlokal och ett vanligt bostadshus. Jag bad säljarna att fundera över vilka frågor de skulle kunna ställa när de betraktade dessa byggnader.
Svaret kom överväldigande snabbt. Säljarna började ställa frågor som:
• Hur kan den här byggnaden bidra till ett hållbart samhälle?
• Hur kan vi sänka energiförbrukningen med 50%?
• Hur kan tekniken göra att människor som vistas i byggnaden mår bättre?
Med dessa insiktsfulla hur-frågor, i sann MEDDICC-anda, byggde vi upp en ny typ av företagspresentation. Istället för en envägskommunikation där säljaren bara pratar om sig själv, blev presentationen ett resonerande samtal.
Kunden togs med som en aktiv del i diskussionen, där säljarna kunde:
• Berätta historier om hur andra kunder fått hjälp och vilka resultat som uppnåtts, vilket gav nya idéer om vad kunden själv kunde förvänta sig.
• Ställa följdfrågor och uppmana kunden att beskriva sin verksamhet och sina behov – en metod som snabbt avslöjade potentiella samarbetsmöjligheter.
En av de frågor som verkligen öppnade upp samtalet var:
“Tänk att vi träffas igen om två år, i samma rum – och vi har tillsammans arbetat med att optimera energiförbrukningen i den här byggnaden. Vilket resultat skulle du vilja se, och hur skulle du mäta det?”
Den här så kallade “tidsmaskinen” öppnade upp diskussioner om framtida mål och visade på en konkret plan för hur samarbetet kunde utvecklas – precis vad MEDDICC handlar om: att ställa rätt frågor som leder till mätbara resultat.
Min uppmaning – MEDDICC som verktyg
Behåll din företagspresentation, men ge den en ny twist genom att integrera MEDDICC-metodens principer. Låt den svara på ett antal hur-frågor som:
• Berättar stories om hur andra kunder fått värde av samarbeten.
• Öppnar upp en dialog med kunden om framtida, värdefulla samarbeten.
• Skapar en levande konversation där både du och kunden aktivt bidrar med idéer och förväntningar.
Testa att använda “tidsmaskinen” – en fråga som lyfter samtalet från det vanliga och in i framtiden, där ni tillsammans definierar vilka resultat ni vill se.
Genom att ställa rätt frågor enligt MEDDICC blir din presentation inte längre en envägskommunikation utan en dynamisk dialog som lockar till köp och långsiktiga samarbeten.
Lycka till!
Jens Edgren, och vännerna på MEDDICC
Comments