No More Mr. Nice Guy

Hej,

Hur många gånger har du suttit i ett säljmöte där allt verkar stämma – kunden har ett tydligt problem, du har en klockren lösning, och ändå händer ingenting? Kunden tvekar, vill “förankra internt”, skjuter på beslutet, eller ber om fler möten.

Det är frustrerande, men det finns en sak som ofta saknas: riktigt commitment.

Steppa upp eller kliva av

För några dagar sedan var jag mitt i en affär där allt såg perfekt ut. Kunden hade en tydlig utmaning, vi kunde lösa den, och värdet var uppenbart. Men under samtalen märkte jag att chefens självförtroende började vackla. Han ville ha stöd från sina underordnade, han ville “förankra” hos VD – trots att han själv drev en stor division med full beslutsrätt.

Jag ställde mig frågan: Är han verkligen redo att ta ansvar för att lösa sin egen situation? Eller väntar han på att någon annan ska göra det åt honom?

Jag bestämde mig för att testa honom. Jag skickade ett tydligt meddelande:

“Jag behöver mer av dig. Jag behöver att du steppar upp och tar ägandeskap för den här förändringen. Det är du som måste leda den, inte jag.”

Sedan var jag tyst.

Jag var ärligt talat osäker på om jag hade gått för långt. Kanske hade jag bränt broarna? Men när vi pratades vid igen, hade något hänt. Han var mer beslutsam än tidigare. Han sa rakt ut:

“Det här är mitt beslut, min avdelning. Vi kör.”

Vi avslutade mötet med att stänga affären – och han avslutade med orden:

“Låt oss visa att det går, så kommer fler att följa efter.”

Vad kan du göra annorlunda?

Sälj handlar inte bara om att förstå behov, presentera lösningar och diskutera affärsvärde. Ibland handlar det om att utmana kunden att ta sitt ansvar.

Så nästa gång du märker att en kund tvekar – ställ dig själv de här frågorna:

• Är personen jag pratar med villig att ta ansvar för att lösa sitt problem?

• Om inte – vem kan göra det?

• Hur kan jag stärka deras commitment i säljdialogen?

• Vad skulle hända om jag ställde fler krav istället för att vara “snäll”?

No more Mr. Nice Guy

Jag har bestämt mig. Jag tänker inte längre låta potentiella kunder gömma sig bakom “vi måste diskutera internt” eller “vi behöver mer tid”.

Antingen tar de ansvar – eller så gör de inte det.

Och det borde du också göra.

Vill du lära dig mer om hur du kan få kunder att agera?

Den 24 april håller jag ett gratis live-seminarium i Stockholm. Det blir en enda chans i vår att lära dig:

Hur du använder MEDDICC för att skapa action i affärer