Säljutbildning

MEDDICC /MEDDPICC för high-tech och IT-företag

Våra säljutbildningar är baserade på MEDDICC-metoden. Säljutbildningen är utformad för att guida säljare genom varje steg i försäljningscykeln, från första kontakt till avslut. MEDDICC står för Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion, och Competition. Varje del i MEDDICC hjälper till att strukturera och effektivisera säljprocessen, vilket leder till bättre resultat och ökad försäljning.

Alla MEDDICC säljutbildningar är specialanpassade efter varje kund och innehåller

* Digital säljutbildning

* MEDDICC säljutbildnings-workshop

* Coaching & uppföljning

* Sales skills assessment

Detta program gör att alla säljare och chefer får en individuellt anpassad säljutbildning samtidigt som hela teamet implementerar MEDDICC säljmetod. CRM system som Hubspot, Salesforce, Lime , Pipedrive mfl anpassas med stöd av våra experter.

MEDDICC sälj mer, snabbare

Discovery

I detta skede kommer vi att ha en första interaktion och sträva efter att initiera eller fånga en möjlighet att göra affärer. Vi vill förstå kundens smärtpunkter, förstå och påverka kundens vision av en lösning och den tvingande anledningen att agera. När vi kan svara JA på följande frågor kan vi gå vidare till qualifystadiet.

1. Förstår vi kundens smärta (pain)?

2. Förstår vi kundens vision?

3. Kan vi komma till den ekonomiska köparen?

Viktiga kunskaper:

* Identifiera målkunder

* Skapa ett prospect manus

* Boka möte med kunden

* Skapa en säljpitch

* Ställa MEDDICC frågor

* Boka upp nästa steg

Qualify

I detta steg, vanligtvis ett andra eller tredje möte, kommer vi att skapa en djupare förståelse för

* Kundens beslutskriterier (Decision criteria)

* Beslutsprocessen (Decision process)

*Vår unika USP

* Vår Champion

Efter att vi har kvalificerat möjligheten att förstå om det är en bra passform för oss och vi har en rimlig chans att teckna ett kontrakt med kunden på en ömsesidigt lönsam bas, kan vi gå vidare till nästa steg: Value proposition.

Du bör kunna svara på dessa frågor om möjligheten:

1. Kan vi uppfylla beslutskriterier?

2. Känner vi till beslutsprocessen?

3. Kan vi påverka beslutskriterierna?

4. Har vi en champion?

Value proposition

I det här steget, vanligtvis ett tredje eller fjärde möte, vill vi komma fram till

* En muntlig överenskommelse

* Ha träffat den ekonomiska köparen (economic buyer)

* Bekräfta att vårt value proposition uppfyller kundernas förväntningar på omfattning och budget

* Slutföra beslutsprocessen

* Att vi klarar att uppfylla kundens decision criteria, beslutskriterier.

Efter att ha slutfört värdeförslaget kan du ta ett beslut om att gå över till det fjärde steget, contracting.

I detta skede kan du lägga affären i din säljprognos

när kunden har bekräftat tidplanen för kontraktssignering.

Du bör kunna svara på följande frågor:

1. Kan vi träffa den ekonomiska köparen (economic buyer)?

2. Finns det ett compelling event?

3. Har champion bekräftat vår USP?

4. Kan vi uppfylla beslutskriterier?'

5. Känner vi till pappersprocessen?

6. Är beslutsprocessen avslutad?

7. Har vi ett muntligt avtal?

Contracting

I detta steg, vanligtvis ett tredje eller fjärde möte, skulle vi vilja, om det behövs, förhandla om pris och villkor så att kontraktet kan undertecknas. I det här skedet kan du markera möjligheten som i sales forecast när kunden har bekräftat tidslinjen för kontraktssignering. När vi har slutfört steget går möjligheten till produktion och markeras som en vinst i CRM-system.

När du går vidare till avtalet bör du kunna svara på följande frågor:

1. Är vi på shortlist?

2. Har den ekonomiske köparen (economic buyer) bekräftat affärsvillkoren?

2. Kan vi komma till förhandlingsbordet?

3. Kan vi leverera till kontraktet?

4. Kommer kunden att underteckna kontraktet?